生鲜电商接连折戟。“呆萝卜”陷入关店危机， “妙生活”悄然退场。不过，也有像“菜划算”“叮咚买菜”之类的新生生鲜电商崛起。

截至2019年12月份，叮咚买菜单月营收7个亿、拥有550个前置仓。成为一匹现象级的黑马。起家于上海的叮咚买菜开始升起触手，通过上海辐射华东地区，杭州、宁波、苏州等城市。

在杭州，地铁上出现叮咚买菜的口播广告，某些小区门口的临时无接触配送点，叮咚买菜的易拉宝登场，穿着青菜绿logo服的配送小哥异军突起，夹杂在蓝黄大军中。

而他们的App推广员走上街头，用送大米酱油的礼品获客形式，引导路人下载形象为绿底红萝卜的叮咚买菜App。推广员身上有拉新任务，拉新一位可获提成8元，下载者完成二次消费，推广员可再获12元。

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配送员变推广员

林森又一次打开App，反复刷新界面确认，终于迎来期盼的画面“首单显示”，屏幕显示手机后4位为6540的客户订单已送到。

40分钟前，林森在龙湖天街商场门口，向步行的蒋女士递上传单，复述他每天要说上上百遍的推广语“您好，我是叮咚买菜，一个手机上的生鲜超市，今天下载可以获得118块优惠卷，同时首单体验还可获得一份礼品。”

蒋女士收到的传单和生抽

鉴于早前在小区看到过叮咚买菜的推广广告，蒋女士接受了他的建议，下载App，输入代表着林森编号的邀请码，在购买黑布林、葡萄、红树莓三样产品总价48.3元，首次体验45减18元后，以30.3元消费完成首单购物。

林森递上礼物箱，蒋女士选择了一瓶500ml的生抽。30分钟后，这笔订单送达，林森的账号上多了8元提成，在接下来的一个月内，如果蒋女士再下一单，林森的账号上会再进12元。

成为App推广员并不在林森的计划之中。7个月前，31岁的湖北人林森还在宁波打拼，从上一家销售公司离职后，他在58同城上决定应聘叮咚买菜配送员的工作。在他看来，做外卖小哥要求有健康证，高中以上文化，门槛不高。而网页上标注的配送费3元一单，平均40~60单一天，意味着他可以多劳多得。

应聘成功后，要经历为期三天的培训。在服务站训练营，培训组长在前头激昂发言，林森在新人队伍中意外发现了前同事于洋，他们曾在同一家服务公司待过，于洋也瞥见他，两人相视一笑。

深圳地区叮咚买菜配送员的招聘情况

当组长介绍到，除了配送员，站内还设有推广员的岗位，做六休一，拉新一位可获得8元，复购一单可获得12元，还有基本工资，感兴趣的员工可以找他聊聊。

林森第一次听说推广员这个岗位，自己又做过销售，当即就像块被磁铁吸引的磁石，会后找到组长，巧的是于洋也想成为推广员。

进一步了解，他们算了一笔账，推广员底薪加上餐补路费七七八八的补贴能有4500，平均每天拉20人，月收入可在1到2万区间。于洋认为这份工作比配送员有前途，他比林森大两岁，老家在四川巴中，家庭背景是前也靠山后也靠山，之前从事的全是服务行业。以他的能力和学历，月收入的天花板在7000左右。有一份月入过万的工作摆在眼前，他愿意尝试。

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变身地推

正式上岗第一天，他们在北仑一小区门口摆张桌子，上面堆着果汁饮料，见到小区里有人出来就发传单。绝大多数人步伐匆匆，对于传单直接摆手拒绝。一天下来，发出去100多张传单，成功的才两三个。

林森和于洋焦虑起来，这跟预想的数据差太多，他们跑遍小区、棋牌社、菜场、幼儿园门口，甚至还有发廊、夜总会，只要能想到的地方都去过。

摆摊推广

中老年人看到有礼物送愿意下载，但是他们操作手机不熟，教会一个老人下载App费时费力，而且复购率很低。于洋碰到过极其难缠的情况，有个老人，下载时得到礼物后，又提议买一单就要送一份礼物，然后他下了两单各10元的订单，要求两份礼物。

“你必须送我，我都买你这么多东西了。” 没有应对突发情况的经验，于洋只能硬着头皮送，后来他得出规律：赠送礼品的上限是2份，用户下单低于18元的不送。

林森则在拉新时发现，他们的目标人群，会买菜做饭的家庭主妇，对于饮料类的赠品并不感冒，她们更想要大米油盐酱醋之类实用的东西。林森默默记下需求，回去后向组长反馈。

他们得出结论，中国人爱凑热闹，越是集中越好推销。尤其是办公室人群，只要有一个用的，其他基本上都会跟着用。他们像钉子扎进一坐就是一群人的地方，如同保险员卖保险一样拉人注册下载。

一个月后情况得到改善，拉新成功的数量每天从个位数，稳定在20人左右。林森把成功归结于群体的力量。“叮咚买菜入职的人多起来，在路上看到穿我们工作服的人也多了，大街小巷都能看到我们的配送员。北仑区一天内同时有二三十个负责拉新的人在工作，4个人一波出去，跟扫荡一样。品牌认知度提高，不需要费时间介绍，人们也愿意下载。”

接下来的半年，林森的月收入稳定在一万左右，于洋则是一万五。他们在晨会上看到，有人上台领“拉新王者”的红色荣誉证书，还有500块钱奖励，知道内情的同事小声透露，这个人每月能拉1000多个人呢。林森和于洋同时发出感叹：那他一个月能赚2万多吧。

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因疫情收入减半

今年1月初，林森和于洋接到通知，准备转战杭州。两个单身男人的行李特别简单，几件衣服，一套牙刷牙杯加块洗脸巾，两床被子。

一座城市的推广有期限，一旦饱和他们就需要前往下一座城市，结束杭州的推广工作后他们的下一站预计是绍兴。林森和于洋合租在滨江区一个10平方米左右的房子里，每月1500元。这一次，他们在和房东签合同时选择短租半年。

林森对新城市有点“水土不服”，“这里的人比宁波多，但是更高冷更难推，杭州的年轻人不太好说话。”一天发了两三百张传单后，林森有些泄气。

上个月，碰上疫情期，办公楼不能进，林森开着电瓶车在路上像幽灵一样游荡，好不容易碰上个人，讲话都隔着两米远。他和于洋一天只能拉一两个，只好在服务站帮忙送单，当成熟悉地形的过渡期。

于洋想起疫情期前的某个晚上，那天6点多，他们的当日kpi已经达标，坐地铁到西湖边看音乐喷泉，然后又去了河坊街，那时候人流不息，路口有卖笛子的，还有牛肉干和各种小吃。

于洋的朋友圈

这是他们第一次放下工作进城玩，疫情期间于洋只能拍拍小区和空荡荡的大街，在朋友圈写下“人呢，我们在这个城市需要的是路上的人，川流如梭”。

2月，林森、于洋的收入几乎腰斩。内部对推广员的kpi也相对调整，现在他们每天只要完成12人的拉新工作即可，完不成的要扣掉当日绩效3分，像林森、于洋这样的拉新专员，9块钱1分，每月100分，绩效一共900块，扣完即止。

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半年换一座城市

于洋不定期会接到猎头电话，邀请他去其他App做推广员，并承诺前三个月月薪在1.8-2万之间。于洋并没有心动，他有自己的行事逻辑。

在宁波的时候，他和竞争对手菜划算，在同一小区同一个位置摆同样的礼物吸引客户。“我们是同样的模式，拉的是同样的用户。不过没有出现新闻中地推人员为抢地盘大打出手的情况，一般我们看对方有人，就让他们下载完再来下我们的，对手间甚至互相介绍客户。我管这叫资源整合。”

推广员收入由用户下载量决定。在路上多久时间内完成一个用户，才能达到最理想的业绩效果，于洋计算后认为，从用户下载APP到完成结账，5分钟是最理想的时间。

他从不跟家里人说自己在做App推广员，只说自己在跑业务，“我这种工作属于地推，在父母的理解里不是那么高尚，上一代人吧总认为去工厂都比干我这个高尚。”

于洋从不为被拒绝沮丧，“我在路边拉新，10个人有5个人不理我，但这些人中，他们的收入80%以上还没我高，工资可能才五六千块，我有什么好沮丧的，赚到自己想要的东西才是最有价值的。”

关于未来，于洋定的小目标是把叮咚买菜的推广费赚干。他认为现在的叮咚买菜就像早期滴滴打车，靠着补贴，用户受益，司机能赚到钱。现在，用户以原价支付，司机吐槽赚不到钱。等用户抱怨，在叮咚买菜跟去菜场差不多了，那就是于洋们离开这个平台的时候。

应采访对象要求，林森、于洋为化名

来源/微快运

作者/小段